Исследование: Не могут найти друг друга

Компания «В2В-вектор» провела исследование по заказу «Ведомостей». Цель исследования: анализ инновационной деятельности технологических брокеров на российских рынках ТЭКа (включая энергетику, добычу и транспортировку нефти и газа), фармацевтическом рынке, рынке ИКТ и в машиностроении (без ракетно-космической и оборонной отрасли). В октябре — ноябре 2012 г. в 21 компании этих отраслей были опрошены их первые руководители или директора по развитию, директора по стратегии, директора по закупкам инновационной продукции или руководители специализированных подразделений. Результаты исследования и интервью, сделанные во время телефонного опроса, обсуждали участники конференции «Ведомостей». Мы публикуем несколько выдержек из интервью и мнения участников конференции.  

Максим Каминский  

Технический директор ООО «Си-ти-ай» (CTI, специализируется в области IT-коммуникаций, оказывает услуги, связанные с созданием, управлением, развитием и поддержкой IT- и телекоммуникационной инфраструктуры заказчика).  

Вопрос касается поиска продукта на стороне: ориентированы ли вы в этой работе на поиск готового к внедрению продукта или вас интересуют инновационные идеи, пока не имеющие воплощения?  

• Скорее на готовое. Поиск бывает двух видов. Исследование того, что происходит вокруг, и на предмет, что появилось нового, какие идеи вообще, реализованные или не реализованные. А второе — конкретный поиск. Если нам пришла идея в голову или мы обнаружили, что в этом направлении есть спрос, общая тенденция туда движется, то мы ищем, кто уже реализовал в этом направлении что-то по минимизации затрат. Прежде чем изобретать велосипед, как минимум, надо проверить, вдруг есть велосипедная промышленность.

А вдруг кто-то изобрел велосипед и предлагает пакет документов на продажу, это вы не ищете?  

• Ищем и таким образом находим партнеров, новых вендоров, которые выдвигают какие-то новые идеи и новые технологии, новые реализации.  

Какие категории посредников вы используете — стартап-компании, НИИ, университеты? Кого вы понимаете под вендорами?  

• Вендоры — это производители чего-то готового. Если мы говорим про программные решения, то, если идея совсем новая, мы предпочитаем разрабатывать сами. А если мы говорим о решении по железу, то более выгодно покупать готовое у производителя, который оптом производит.  

А как вы ищете такие компании — например, инновационные компании по продаже железа. Вы работаете с ними напрямую или через посредников? Кому вы даете задачу найти?  

• Мы ищем, общаемся, вступаем в контакт самостоятельно.  

Это принципиально, что вы не пользуетесь услугами посредников, или просто не сформирован институт посредников? 

• Для меня удивительна концепция того, что кто-то будет выступать в качестве посредника идей: если идея есть, ее надо брать и реализовывать. В этом выгода, что эта идея будет реализована тобой. Зарабатывать на посредничестве, перепродаже идей Я с таким не сталкивался, и в голове это не укладывается. Наверное, рынок не радует. А если говорить про оборудование, про конкретную реализацию идей, то тут есть посредники, дистрибуторы, но они в основном решают вопрос не столько донесения знаний, сколько расширения каналов продаж.  

Скажите, а когда вы нашли новую перспективную идею, что вы делаете дальше: начинаете стартап-проект с создателями идеи, приглашаете их на работу в собственное подразделение, что-то еще?  — Если есть идея и есть люди, которые самостоятельно…довели ее до того состояния, в котором вы ее нашли?  

• Да. Тогда по-разному.  

Скажите механизм: иногда одно, иногда другое или третье.  — Мы приглашаем к себе…  — На проект или совсем?  

• Например, выстраиваем отношения вендор и селлер, если они производят продукт, а мы применяем его в своих проектах и предлагаем своим заказчикам.  

Скажите, после того как инновационная идея освоена и вы внедрили ее в собственное производство, бывает ли так, что вы предлагаете это решение на рынке уже другим компаниям?  

• Ну бывает. Но дело в том, что мы компания — системный интегратор и сами занимаемся внедрением. Так что такая ситуация не то что маловероятна, она редко встречается. 

 Скажите, а распространена ли практика, когда к вам обращается физическое или юридическое лицо извне с готовыми инновационными продуктами или с инновационными идеями? Может ли он постучаться к вам и сказать: изобрел велосипед, помогите его довести до ума и продать, вы же умеете это делать. 

•  Бывает.  

Как исключение?  

• Это не наша специализация, не наша профильная деятельность. Мы не компания-инкубатор. Но бывает. Например, недавно наш бывший сотрудник разработал ПО, оно не то чтобы уникально, но он обращается к нам с предложением посмотреть, оценить возможность его развить и продавать. Да, мы в этом плане будем работать, но нельзя сказать, что это регулярный процесс, когда к нам обращаются. Плюс мы оцениваем экспертно продукт и наши способности его развивать в тех областях индустрии, где у нас сильные позиции или если продукт попадает в сегмент большого спроса.  

Источник: статья в газете  Ведомости.